如何建立和客户的亲和力和提高组织能力

　　你有没有发现，业绩好的同事在任何时候、任何场合和任何人都能产生瞬间的亲和感，客户愿意和他说话，而且愿意说真话。那如何建立和客户的亲和力和提高组织能力呢？下面是小编整理的相关内容，写昂可以帮助到您！

　　如何建立和客户的亲和力和提高组织能力

　　亲和力是人际关系的基础，如同一座大楼的地基。所有的销售技巧都是以亲和力为前提的。那么，亲和力是如何获得的呢？

　　人与人之间的相处，主要使用三种

　　第一文库网 沟通工具：

　　第一是文字

　　文字是词汇的组成部分，也是组成话术脚本的基本元素。

　　第二是声音

　　声音的构成要素包括语速、音调、语调、语气等等，不同的构成要素组成不同的声音，不同的声音留给人不同的印象。

　　第三是肢体动作

　　肢体动作包含着眼神、表情等等。

　　在影响力的发挥上，文字只占7%，声音占到38%，肢体语言则占据了剩余的55%

　　建立文字亲和力

　　1.寻找共同点

　　亲和力源于共同点。寻找共同点的切入口很多，比如姓名、籍贯、爱好、亲友等等。 仿效 如何迅速找出共同点？仿效是保险的方法。

　　锻炼观察力 找出共同点，需要细心的观察，毫无目标的攀谈是无利于达到目的的。

　　2.谈论没有争议的事情

　　销售人员跟客户谈话，应当尽量避免导致客户抗拒的话题，否则就不容易引起客户的共鸣。尽量使用中性词汇，绝对性的词汇容易引起人的逆反心理，因为推进的力量越大，反弹的力量也相应地增大。中性的词汇多指一些没有争议的事情，更容易让人接受。

　　3.真诚的赞扬（PMP）

　　一些业务员对称赞的技巧掌握不够，不利于建立亲和力。而一流的业务员身上有一种特性，即对人热诚，乐于助人，愿意付出，因而能够与客户建立真正的亲和力。实际上，付出与回报之间是划等号的。如果斤斤计较付出与回报之间的等值，生活状态就不会轻松。生活并不是简单的加减乘除，对一个人付出，不一定要从这个人身上得到相应的回报，只要一直抱着不断付出累积的态度，自然会得到回报。

　　4.多提问，多倾听

　　销售业务员要明确一点，问和听的部分应当占到沟通80%的分量，而说的部分只应占到20%，其余的80%应该是倾听，业务员问的越多，客户回答的就越多，业务员对客户就越有亲和力。

　　建立声音亲和力

　　1.自然而不生硬

　　销售沟通要自然而不生硬。因此，销售员不能单纯背诵重复脚本，而是要自然流畅地表达。

　　2.语言富有感染力

　　所谓感染力也被称为穿透力，说白了就像我们刘总说的一样，要学会用语言煽情！

　　3.话语要有停顿

　　话语的适时停顿，可以留给对方思考接受的空间；而不断地讲述容易引起客户的疲劳与注意力分散。

　　建立肢体语言亲和力

　　1.肢体语言的仿效

　　肢体语言非常重要，作为一流的业务员，从眼神、表情、姿势到动作，都必须训练有素。销售沟通中，业务员应当留心客户的肢体语言，有意识地仿效对方的动作，而这种仿效应当自然而不留痕迹。

　　2.做笔记

　　3.观察客户的肢体动作

　　身体前倾、阅读的方式、肢体语言开放、微笑、要求重复

　　建立亲和力主要是用上面的三种方法来完成，但要想达到出神入化的程度，就还需要不断地练习，用心地去观察、学习、模仿一个人，你不自觉地就拥有了另外一个人的一些特质，从小的方面说，夫妻相、父子兵、南方口音等均是亲和力的体现；从大的方面说，人以类聚，物以群分，在天成像，在地成形都是这样的意思。

　　如何提高组织管理能力

　　如何提高组织管理能力

　　组织管理就是通过建立组织结构，规定职务或职位，明确责权关系，以使组织中的成员互相协作配合、共同劳动，有效实现组织目标的过程。组织管理是管理活动的一部分，也称组织职能。组织管理能力是指为了有效地实现目标，灵活地运用各种方法，把各种力量合理地组织和有效地协调起来的能力。包括协调关系的能力和善于用人的能力等等。组织管理能力是一个人的知识、素质等基础条件的外在综合表现。

　　组织管理能力的培养和训练首先要学习沟通技巧，要把握任何一次学习的机会。

　　一、 要有自信的态度

　　组织管理者要有自己的想法和作风，但却很少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己。

　　二、 体谅他人的行为

　　所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体会对方的感受与需要，在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我们自己设身处地为对着想。

　　三、 适当地提示对方

　　产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺；反之若是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。

　　四、 有效地直接告诉对方

　　若能有效地直接告诉你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。

　　五、 善用询问与倾听

　　一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。在许多人与人接触以及沟通的机会里，如果我们能随时随地仔细观察并且重视他人情绪上的表现，慢慢就可以清楚了解他人的想法及感受，进而加以引导激励。

　　一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地与“人”接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功。

　　方法

　　情绪同步

　　能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。

　　情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这4个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。

　　可为什么有时不奏效呢？因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一个比较严肃，不苟言笑的顾客时，若要和他建立亲和力，你需要和他在情绪上类似。当遇到一个比较随和，爱开开玩笑的顾客时，你要同他一样比较活泼，自然。

　　语调和速度同步

　　针对视觉型、听觉型、感觉型3种不同的顾客采取不同的语速、语调来说，使用相同的频率来和他沟通。

　　1、视觉型特征：

　　①说话速度快；

　　②音调比较高；

　　③说话时胸腔起伏比较明显；

　　④形体语言比较丰富。

　　2、听觉型特征：

　　①说话速度慢，比较适中；

　　②音调有高有低，比较生动；

　　③在听别人说话时，眼睛并不是专注地看对方，而是耳朵偏向对方说话的方向。

　　3、感觉型特征：

　　①讲话速度比较慢；

　　②音调比较低沉、有磁性；

　　③讲话有停顿，若有所思；

　　④同人讲话时，视线总喜欢往下看。

　　接待技巧：

　　对不同类型的客户，我们需要使用不同的语速、语调来说话，即同频沟通。

　　人与人之间的沟通，是通过3个渠道来完成，一是你所使用的语言和文字，二是你的语气或语调，三是你所使用的肢体语言。

　　比如对方说话速度快，你得和他一样高；对方讲话时常停顿，你得和他一样时常停顿。若能做到这一点，对我们的沟通能力和亲和力的建立将会有很大的帮助。

　　话术同步

　　很多人说话时都惯用一些术语，或者善用一些词汇。例如有些口头禅。你若要与不同的人进行沟通，就必须使用对方最常用的感官文字和用语，对方会感觉你很亲切，听你说话就特别顺耳，更容易了解及接受你所传达的信息。

　　下面分别介绍视觉型、听觉型、感觉型的顾客在选购沙发时对同一问题的不同用语，以及我们如何与他同步：

　　视觉型：我“看”还是XX牌的质量好，你“看一下”人家的衣柜做的特别厚实，“看起来”比较坚固耐用，再仔细“观察一下”做工也特别精细……

　　同步：先生／小姐，你“看一下”我们的衣柜材料全是采用实木加工而成，特别结实，并且环保，这些细节足以“看出”我们的品质……

　　听觉型：我“听说”还是XX的质量好，刚才“听”人家营业员讲衣柜采用实木材料特别稳固，做工也特别精致……

　　同步：先生／小姐，我可以给你“敲一下”我们的衣柜，从它发出的“声音”，你肯定可以“听出”它是实木的……

　　感觉型：我“感到”还是YN的质量好，用手“一摸”，“感觉”特别细致……

　　同步：先生／小姐，你不妨用手“摸一下”我们的衣柜材料，你会“感到”它做工特别精细……

　　在与顾客沟通的过程中，一个最容易破坏彼此之间亲和力的就是：直接指出对方的错误，或与顾客发生争执。不论顾客对你提出任何的批语或抱怨，或是对你的产品及服务有任何你认为是错误的看法，

　　我们都不应该直接反驳对方。这时候，我们要学会合一架构。合一架构很简单，只有3句话：

　　①我明白（理解）……同时……

　　②我很感谢（尊重）……同时……

　　③我很同意（赞同）……同时……

　　举例：

　　●对价格不满意时：我很赞同您的想法，我们在购买家具时，关注价格的同时更应该关注品质，您说可以吗？

　　●对服务不满时：我很感谢您对我们的服务提出了这么好的建议，同时我会把您的建议及时反馈给公司，在你们这些老用户的监督下相信我们的服务会越做越好！

　　●对质量不满时：我很理解您的心情，假如是我碰到这样的事情也会很生气，同时我会将这一问题立即反馈给公司领导，看看是哪一环节出现了问题，我们会给您一个满意的答复。

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